建立长期客户关系和忠诚的验证性策略
成功的公司与客户在初始购买交易之后花费时间，提供价值，建立参与和共鸣。他们继续了解客户在完成初始销售后需要什么。
客户所珍视的
客户有一个好的客户体验后，你期望对他们的成功负责。这让他们感到降低了风险。销售人员无法或不愿以客户想要的方式做生意可能会危及长期关系。客户很大程度上购买是因为他们与供应商的关系。因此，销售人员最好成为客户的学生。
参与-赢得-增长
成功的销售人员使用“参与-赢得-增长”的销售方法与客户更紧密地联系，保持积极的关系。为了赢得更多的销售，他们希望在客户的心目中占据更多的空间。
以下是赢得客户心智份额战斗的策略：
- 研究组织。客户中发生了什么重要的事情？在市场上谁是其竞争对手？谁做出购买决策？你的研究应该告诉你他们最关心什么。你必须给客户一个继续与你做生意的理由。
- 设想成功。帮助客户设想未来的成功，并讨论如何使那个愿景变为现实。你呈现的更光明未来的愿景应该包括你和你的产品或服务如何继续为客户增加真正的价值。
- 提升对话。关注客户关心的事情（他/她的业务），而不是你关心的事情（销售）。将对话引导到客户想要实现的目标，为什么对他/她很重要，以及你如何帮助他/她实现这个目标。优先考虑客户的目标，他/她想要实现的需求，而不是你的目标。
- 差异化价值。你的价值不仅代表产品特性和优势，它应该实现客户的目标并能够持续一段时间。尽量拆分产品或服务独特价值的元素。如果没有其他产品或服务能够提供与你的产品或服务相同的影响，那么你就是独特的。
- 发展销售。在增长阶段，通过与客户建立尽可能强大的关系，将成功推广到新的机会。购买你的产品或服务是否导致客户达到你们之前计划的目标？客户不喜欢在销售后销售人员消失。他们期望销售人员提供他们承诺的价值并在初始销售之后保持关系。
- 扩展关系。总结客户通过从你这里购买获得的价值。努力帮助客户随着时间的推移获得额外的成功。依靠你通过研究和互动发展的见解来支持你的论点。
卓越在销售之前、之中和之后需要一种长期的方法，这导致了连续性，建立了信任和理解。
服务角色的变化
一些销售人员在前景转化为客户之前做得很好。然后，在产品或服务交付后，他们就退出了画面，继续努力关闭新销售。
以下是这些销售人员为何不专注于售后检查的四个原因：
- 他们在找出新客户是否对他们的产品或服务满意之前就专注于下一个潜在客户。
- 他们害怕在后续会议中听到投诉。
- 他们对自己销售的产品或服务了解不够。
- 他们忘记每个产品或服务在满足客户需求之前可能仍然需要销售商的建议。
顶尖的销售人员通过在交付后进行售后检查来与普通人区分开来。他们意识到卓越的服务给他们带来竞争优势。
创造忠诚的客户
当客户体验到良好的服务时，他们更有可能再次与销售人员做生意。当满足客户对服务的期望时，推荐和重复业务可能会增加。
第一条规则是保持联系。在第一次交付后立即致电，了解客户是否有任何问题。让你的客户知道，即使交易完成后，他们仍然可以依靠你解决问题。
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