伴随券商的财富管理转型，如何在现有以及不断涌入的多方竞争中突围，是每家券商都亟待解决的问题。一般而言，券商“投资咨询业务收入”主要指向投顾业务收入，与“代销金融产品收入”共同作为观察财富管理转型“成色”的指标。从券商主营业务看，今年前三季度，140家券商仅证券承销保荐、投资咨询业务收入实现正增长，其中投资咨询业务净收入42.25亿元，同比增长14.81%。越来越多的券商，通过线上方式来进行投顾业务的推广，通常会通过首次免费体验来扩大客户群体，通过客户陪伴来引导持续的付费订阅。那么在这个过程中，AI模型又可以为业务增长发挥哪些积极的推动作用呢？
1 秒算-AI模拟仿真效果，辅助决策
梳理影响决策的各项因素，通过因果模型，找到各项因素的重要度关联关系。对于影响因素，我们通常会从“人货场”这几个维度进行梳。“人”，这里指客户，会结合年龄、性别、职业等个人特征，投顾产品的浏览次数、访问时长、订阅历史等客观行为，资金量、收益水平、周转率等收益特征等等；“货”，这里指投顾产品，会结合上下架时间、定价、折扣、支付方式等运营特征，收益率、资讯更新频率、客户服务方式等产品特征等等；“场”，通常指场景，比较讲究“天时地利人和”，“天时”指大盘的涨跌、节假日等等，“地利”指App中投顾产品的位置、活动页的投放渠道、曝光，直播的平台、频率、时长等等，“人和”泛指投资顾问专业能力、人气、客户经理的营销话术、沟通渠道等等。
梳理完各项影响因素，借助秒算AI因果模型，我们可以得到如图1所示的输出结果，挖掘影响客户付费购买的原因以及重要度系数。
图1 因果模型示意图
在此基础上，如图2所示，我们借助秒算AI模型的力量，进行关键因子调整，模拟各项因素调整对投顾产品销售带来的影响。比如我们发现平均单场直播观看人数达到2000以上时，对销量的影响有极大提升，而每月直播场次数增加没有太大影响时，我们会制定加大直播推广力度而非增加场次的营销决策。
图2 因素模拟（数据基于假设，仅作示例）
2 秒算-AI洞察个体差异化，赋能展业
宏观的策略制定，是把握大的方向，决定着整体的投入方向。然而，每一个投顾产品订单的完成，承载的是每一个鲜活的投资者个体的真实体验与感受。同样的投顾服务直播内容，对于都市金领男性、退休老年女性的影响是怎样的，这些客户的自身盈亏状况、学历与工作背景、性格特征不同，哪些手段是对这些客户投顾产品的订购最有效的呢？借助秒算AI建模，可以综合多个维度，模拟到每一个客户的体验与付费概率，分析出哪些因素最重要、哪些因素不重要、通过哪些因素可以促进付费等等。
以投顾组合续订预测为例，如图3所示，可以通过秒算AI模型洞察到每一个客户的转化概率预测各项干预因素的影响程度。同样的，对于首次订阅、降低投诉、降低退订等等场景，对首次订阅概率、投诉概率、退订概率等进行预测，并形成千人千面的干预因素。
图3 个性化投顾组合续订预测名单
3 秒算-AI打造个性化策略
结合资深投资顾问的智慧，洞察客户心声，「秒算」可以让AI模型更加聪明，这个过程通常需要借助一些客户调研问卷。让我们再来看一下围绕客户体验结合秒算AI建模的整体过程，如图4所示，分为以下几步：
图4 借助问卷收集客户心声，结合因果模型进行个性化客户体验洞察示意
1. 数据融合
•结合问卷投放、客户舆论分析等方式得到客户体验数据X-data
•梳理客户特点、投顾组合、大盘波动、宣传活动推广、实际订阅等运营数据O-data。
•2. 智能归因分析
•通过秒算AI智能归因，得到影响到业务收入的各项原因及影响程度与相互间的关联关系。
•3.策略模拟仿真
•仿真模拟各项因素的变化带来的影响程度，挑出结合实际情况可以重点干预的因素，进行营销决策制定。
•4.客户行为预测
•基于这些因素重点因素得出每一个投资者体验中最敏感的因素。针对每个投资者最敏感的因素。
•5.策略客群名单
•对于每一个客户的预测以及干预要素清单输出，促进一对一个性化策略的投放。
4 基于XO融合，助力业绩提升
以AIPL框架分析为例，对于投资顾问业务来说，通过XO融合分析，我们可以做到：
1. 分析AIPL链路的整体状态，包括各个阶段客群基本信息、需求动机、行为指标、满意度、财务回报率和客诉情况；
2. 挖掘AIPL链路在流转时的转化和断点情况，以及背后的原因；
3. 进行AIPL链路优化，包括但是不限于：
•更加合理的目标客群分群与投放策略；
•更加有效的产品宣传信息；
•更为合理的首次及续订时的定价策略；
•更为合理的首次订阅或者复购优惠；
5）断点/客诉/退订的处理策略：
举几个具体的例子，比如在复购过程价格因素度最高的客户，在投顾服务临近到期时发放续订的折扣券，引导其续订；又比如针对于每场直播都参与的老年客户，举办特定专场带动更多的转介绍与成交。
5 定期回顾，持续优化经营策略
业绩的提升，需要持续不断地给客户带来新的体验，不是一招制胜的事情，是对客户旅程中每一个环节细致入微的打磨与持续不断的优化。客户总是不满足于过去，“享乐适应”原理证明人类总是倾向于维持愉悦的状态。客户想要的是贯穿整个客户旅程的持续参与，企业只有适时更新和改善体验，持续开发新的客户体验，才能保证客户忠诚。
定期进行X数据获取，洞察客户心声，阶段性更新运营数据O-data的维度，及时发现与洞察客户行为变化，优化迭代策略，保持业绩的持续稳定增长。
提升投顾业务收入是券商重要的工作。与此同时，券商的开户断点转化提升、日常交易周转率提升、融资融券转化提升、公募定投引导、私募销售提升、收费工具付费提升都可以借用XO融合策略打造的模式，针对于不同的投资者提供个性化的体验，赋能线上的精准营销与线下的财富顾问服务。
